你上次與別人發生意見不合是甚麼時候?
不管結論是否與符合你的期待，每個人都有自己的想法與想做的事情，但是我們很少意識到自己已經進入談判的模式。而是任由我們淺意識自由擺布。我們很容易的，只要別人說一句話而受到影響。我們從不懷疑對方說話真與否，畢竟我們受到人類心智模式影響像是一致性原則，你沒辦法做與你之前不相符的事情。
至於當初並無清楚的目標在閱讀而只是看到蒙格爺爺的推薦，到後來可以實用在我們生活上
這篇文章將分享我從《哈佛談判力》這本書中學到的一些關鍵觀點，讓你更清楚如何在談判中取得你想要的結果。
先來說說結論好了。 看完這本書上 我所學到幾個不一樣的觀點
- 把人與問題分開
- 談判並非輸贏，而是共同利益
- 扭曲我們的是觀點 而不是應對
- 準備好談判失敗的籌碼
- 面對攻擊時 你必須穩如泰山
好了，接下來我們將一一解鎖每項原則
想獲得你想要結果必須包含決策與談判
在開始之前 我想先說說 雖然這是在說談判，但決策和談判有著密切的關聯。當你做決策時，必須考慮對方的需求與立場，因為你的決策會直接影響談判的結果。
決策就是 思變的過程
談判就是 與對方互換利益
有效的談判就是 你所希望獲得的
一個好的談判原則包含四個基本要素如下，
人： 把人與問題分開。不要將對方的人格與問題本身混為一談。
利益： 關注雙方的利益，而不是堅持立場。
選項： 在作決定前，盡可能提出多種對雙方有利的選項。
標準： 評估結果時要有客觀標準，避免情緒化。
萬維鋼 在 高手思維上寫出做決策時四部曲上提到的選項具體地說出了原則性的重要
- 擴充你的選項
- 檢視你的選項 優缺點
- 從中選一個
- 對未來買保險
其實兩個說的是同一件事，也就是經濟學所說的機會成本 Opportunity Cost一切都是取捨
把兩者串再一起的話就是 好的決策等於好的談判
要如何把這兩件事情串在一起? 我把決策加上決策方式做了一種融合
- 把人與問題分開
- 關注於利益，而非立場
- 選項: 拍板之前，盡量長出對彼此有利的各種方案
- 擴充你的選項
- 檢視你的選項 優缺點
- 從中選一個 (標準: 結論的評估標準要務必客觀
- 對未來買保險 (想好談判失敗)
當然不是每件事都可以按照上面照本宣科，但是當你有困難的時候 你可以做好準備好。
把問題與人分開
原則性談判的核心原則就是 把人與問題分開
哪些是人的問題 哪些是問題本身
我舉個最常見的例子在談判上
假設你和媽媽聊天時，她突然要求你快點結婚。這時其實已經開始進行一場談判。那麼，問題本身是什麼？是媽媽的擔心還是你的不願意？
所謂談判力說，人的問題三種面向
觀點
情緒
溝通
那我們就來按看實際要怎麼區分這三種面向
觀點: 他覺得有壓力 自己的孩子並未有好的歸屬 人會老需要伴侶照顧
情緒: 對方說話時帶著情緒嗎 還是我感受到自己情緒續的波動?
溝通: 他說的話我有再聽嗎 ? 還是我只是想要反駁 準備防禦?
雖然說以上是理性的分析，在當下你的淺意識會掌控這一切
至於問題本身是甚麼呢?
問題本身就是們如何看待談判本身
而書上所說的 比較正確的想法是 把彼此當作夥伴 ，要在一場嚴拒的挑戰中，並肩尋找彼此有利的公平出路
所以有利的出入 在你媽問你是否要快點結婚應該是找尋雙方有利益
下一張我們會來說說合關西對方的利益
談判並非輸贏，而是共同利益
如果你媽是擔心你沒人陪伴 它的利益出發點是沒人找顧妳 所以擔心。那我們共同的利益是甚麼?
媽媽的利益是希望你有伴侶能照顧你，確保你在生活中不會孤單。那麼，你的利益呢？
我們通常不會思考這些，當下光是不被自己影響就已經 阿彌陀佛了
或許你的利益是 不想這麼快交往或是隨便認識人因為結婚這檔事 很奇妙 想進去的人一堆 但是想出來的也不少
一個想你結婚，擔心你會老了沒人照顧
一個不想這麼快結婚，擔心會嫁/娶錯人?
那好接下來你可以做的事 你們共同利益是甚麼?
或許是希望我們獲得幸福 三餐有人照顧
你有幾件事可以做
- 思考為什麼
- 思考對方為什麼不?
為什麼你媽不要你不結婚? 可能的答案是他擔心你 沒人照顧
擔心你一個人老了沒人陪 - 自身利益影響
你媽利益是甚麼 他的擔心無法受到照顧 別人怎麼看他?
你的利益是甚麼: 你會擔心因為時間壓力白搞一場， 我會失去自由? 不是愛的人? - 考慮基本人性需求
- 對你媽來說他需要有安全感 尊重 自我掌控感
- 你來說 也需要被尊重 安全感 與自我掌控感
這樣答案蠻清楚了，也就是說對你們來說
你們都希望有安全感 你們都希望互相尊重 也都有自我掌控感
那怎麼樣你媽媽會有安全感 那你也願意做的呢?
為彼此利益創造選擇方案
妳可以想幾種辦法
- 你擔心的是甚麼 自己的原則
- 告訴她有再嘗試，但是目前沒遇到
- 說話態度改變會給予對方尊重
另如找另一半的原則是
希望聊得來 自己喜歡的 而不是為了結婚而結婚
當然你媽可能會忘記你說過這些事情 不過這不是重點
之前我有寫過一篇鏡像的文章，畢竟你怎麼回應這個鏡像就會回到你身上 所以說話你說話的態度 必須維持穩重與理性
可是我們都知道 你媽可能也會因為壓力 或是情緒上導致口氣不好，
如果單次談判破裂了 我們可以參考
想好你的失敗籌碼
當你與你媽談判失敗後 我們會只想到我們有很多代替選項可以做，而不是仔細的思考這些備案，實際上我只能選一個
假設說 因為情緒而讓雙方談派破裂
頂多就不理媽媽 或是自己默默的在找
這些都是你談判失敗後的籌碼
其實換個角度想，他並不失敗，他只是不同選擇而已。
你自己默默在找與你媽來逼你有差嗎? 不管怎麼樣，你都還是要進行阿
除非你沒有要找另一半的話，當然保持自己的原則很重要
如果你想要單身一輩子，你就必須維持一樣的態度，用瞭解的心態 去聆聽你媽的原因，當然這必須保持不被他情緒所影響
所以下面一張我們談到，當你面對攻擊時 該怎麼做呢?
面對攻擊時你必須穩如泰山
道理往往我們都懂 但是最困難的 還是在執行面 ，假設今天有個人對你嗆聲，做人身攻擊或 咒罵你家人，你還是可以不改顏面理性回應嗎?
其實是可以的，只要我們意識到這是對方的手段
意識到對方詭計可使用三步驟
- 識破詭計 e.g針對人生攻擊會破壞你的判斷力
- 端上檯面
- 質疑合理與必要性
常見的詭計有那些呢?
- 心理戰術
- 刻意欺騙
- 塑造優勢
那我們就持續的來對詭計三步驟
識破詭計: 假設你媽看到你就說快點結婚。 你知道這是心理戰術 他再進行一種壓力釋放
端上檯面: 告訴對方自己是怎麼想並以客觀的方式 不帶攻擊性口問
媽我知道你壓力很大，我也很希望找到另一半 但是目前我還沒有遇到
或是 媽我知道你不希望我一個人，所以希望我快點結婚，但是我會好好照顧好自己 (這時候不建議提出強烈性反對意見來刺激對方)
質疑合理與必要性: 當然我不是要你直接質疑你媽說: 你說的話都是騙人的拉 你看隔壁誰誰誰結婚就然後了 幸福了嗎? 或是你覺得你很幸福嗎 ? 看看多少人已經離婚?
所以質疑合理和必要性指的是要把遊戲規則講清楚，那些是人的問題那些是問題本身，就是如同我們上面所說的 談判原則
重點是你夠不夠有智慧能夠跳脫自己，而不是單方面的被對方操作。知道談判上的技巧後，你就可以耐住性子，穩如泰山的面對
後記: 談判是讓你有所準備
讓我們再複習一下
- 把人跟問題分開
- 思考雙方的利益是甚麼
- 選擇有哪些選項
- 想好你的失敗的籌碼
- 攻擊時當作是遊戲
以上就是我們在《談判力》，所用到的一些技巧
以上針對是我實際在面對人生上所會遇到的真實狀況 但是當我真的在當下的時候的感受與我現在回想起截然不同，我認為最難的還是冷靜分析這一切並不被自己的主觀意識帶走，並以客觀的角度看這些事情。
我們都在學習的道路上，最重要的是是否願意持續學習並將這些技巧付諸實踐。我想這或許才是最重要的。
蒙格說過: 人生沒有不困難的事，我們能做的就是當無論環境如何:順其自然，盡力而為，這才是人生正確的態度。每個人都有屬於自己的機會